姜小白说着下边开始有人讨论了起来。

        “这四种情况其实，能够做到第三种，你已经是一名精英销售员了，其实这种情况在我们都经历过。

        我们都出去卖过罐头，去村里边以后，周围围了一堆人，有的人正合适想出去走亲戚，正合适想吃罐头了，这些人我们最好把罐头买给他们的，也是我们每个人都能够做到的，除非你和钱有仇，不想卖给他……”

        姜小白说着，下边传来了一阵笑声，谁能够和钱有仇呢？

        “第二种就是买也行不买也行，围过来看热闹的，这个时候，如果我们能够把现场的气氛烘托起来，一副抢购的氛围，这类人基本上都会盲目从众买的，”

        “第三种人就是根本不需要，也不想卖，或者说没有钱。这个时候我们应该怎么办呢？”

        姜小白说着停了下来，给众人留出了思考的时间。

        “这个时候，我们的产品不符合顾客的需求怎么办？产品是不变的，但是我们可以把产品的价值变化一下，我们的知青罐头有什么价值大家说一下？”

        姜小白并没有给众人留下太多的思考时间。

        这些销售人员只有三天的时间，三天后就要出发了，而营销是一门专业课。

        需要大学四年来学习的，并不是短短的三天就能够学精，学会的。

        所以姜小白只能够挑一些简单的来讲，就是这些简单的都需要填鸭式的一股脑的灌输给他们。

        然后等他们在实践中操作，不过姜小白觉得就是稍微灌输点，都够他们用了。

        毕竟这个时候，根本没有什么竞争力。

        “可以吃……”

        “可以用来送礼……”一边一群人纷纷举手说道。

        就连销售科科长邓伟也在仔细的思考着，王超和王猛，宋卫国三人也赫然在列。

        宋卫国虽然已经是服装厂的副厂长，不在知青罐头厂担任任何职务。

        但是他也想多学习学习，听着姜小白讲课，他感觉眼前一亮。

        已经很多事是而非，或者只知其一，不知其二，只知道结果却不知道其中原因的问题，都迎刃而解了。

        他原来在县玻璃厂当销售科科长，也知道卖玻璃，也知道该怎么卖。

        但是却不知道为什么这么卖？

        今天姜小白就高屋建瓴，深入浅出的给他系统的讲明白了为什么要这么做销售。

        为什么这么做销售能够把产品卖出去。

        “对，你们说的都对，但是忽视了我们的罐头还有另一种价值，那就是商品价值，也就是罐头本品就具备有价值，

        举一个简单的例子来说，我们的代理商为什么要从我们厂子买走那么多的罐头，他们是自己吃吗？是送礼吗？

        都不是，因为他们用来挣钱，这就是我们商品本身的价值。”

        姜小白这么一说，众人就都明白了，这种价值众人也都知道，但是却往往忽视了。

        “这种不需要罐头的，我们可不可以从价格方面告诉他，我们的罐头是1块钱，而供销社的罐头是1快3毛钱，那么你买了就是占便宜了，改天谁家着急用，从你家里拿罐头，还挣了三毛钱……”

        姜小白说着，众人都是一副恍然大悟的样子。

        宋卫国听着，也不得不对姜小白说一声佩服，同时他心里也有些疑惑。

        他就不明白，这些东西。姜小白到底是从哪学来的呢？

        “所以，当我们的产品，不符合顾客需求的时候，就需要我们把不变的产品变化一种价值，一种符合顾客需求的价值，比如买了这个东西保值，比如买了这个产品有面子，代表的是一种身份，再比如买了这个产品代表的是一种情怀……”

        一种产品，我们不光要看到他的实用价值，还有开发和利用他的附属价值，买产品买的不止是产品，也可以是买身份，买情怀，买精神……

        整个课堂上，所有人的眼睛都紧紧的盯在姜小白身上，随着姜小白的话语，他们今天算是真正的踏入了销售行业。

        而与此同时，跟着刘健给养猪场选址的李老三也是大开眼界。

        “首先猪场一般要求地形整齐开阔，地势较高、干燥、平坦或有缓坡，背风向阳。”

        刘健一边跟着李老三在村外边转悠着，一边说道。

        其实刘健来之前的这几天，姜小白等人也并没有闲着，也找了几处地方。

        “小刘，你看这个地方怎么样？”李老三带着刘健来到了半山的一个地方，这一块地方还是平坦宽阔的。

        李老三指着这块地方问道，这是他找的地方。

        刘建看着李老三像看一个二傻子似的说道。

        “以1000头规模化养猪场为例，日用水量达16t，洁净而稳定的水源是必须首先考虑的。

        这个地方虽然看着平坦，但是光水源就是一个大问题。以后难道让工人们天天挑着水上山喂猪喝水吗？”

        李老三被刘健说的有些羞愧，这事确实是他疏忽了，赶紧带着刘健来到了另外一块地方。

        “这边的没有问题了吧，虽然也在半山上，但是地势平坦，背风向阳，而且有水源。”

        李老三这一次满意的说道。

        刘建轻咳一声道：“一个1000头猪场，每天进出的饲料、粪便、生猪等约4吨，刚才来的路我看了，特别多的狭窄，而且两边可以拓宽的地方不多，以后猪粪，饲料，难道都用手推车推着上下吗？”

        刘健问着，李老三哑口无言，虽然说刘健说话有些不好听，但是李老三也不是不讲道理的人。

        人家说的确实在理，这些事情确实是自己没有考虑到。

        要是真的在这建厂了，以后都是麻烦事。

        说真的，李老三还真的不知道，就是一个养猪，这里边竟然还有这么多的说法。

        怪不得，人家是大学生，小白厂长非要请人家过来选址呢？确实比自己不知道强了多少倍。

        刘健指点江山，看着李老三崇拜的目光，在自己的专业领悟，终于找回了一丝做大学生的尊严。


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