第288章  过招

冷清妍的目标是500万以下买到整条新型干法水泥生产线。

生产线和设计安装费是分开算的，可设计安装费再贵，也可不能光买生产线不安装吧？

安装设计包括土建工程、电气工厂和自动化工程，光买个生产线就是买了一堆废铁，根本没有半点用处。

可620万的价格距离自己的目标真的还挺远。

怎么说服对方呢？冷清妍来之前已经想过一遍。

沉思片刻，冷清妍试探性的开口：“汉斯先生，我们的目标一直是新型干法水泥水泥生产线，刚才我们的工程师已经核对了你们的产品参数，你们的产品十分符合我们的需求。但我们的预算有限，不知道能否在价格上给予一些优惠？”

汉斯眉头微皱，似乎有些为难：“冷小姐，我们的报价已经是最优惠的。”

自己就随便问问，冷清妍也不意外他们不肯降价，打起精神，进一步分析道：“汉斯先生，如果我们能够合作成功，那长宁水泥厂就是美达公司在国内的优秀样本，肯定会引起国内其他水泥厂的关注。

目前，国内有大大小小的水泥厂有200多家，大多数都是设备比较落后的立窑。要是你们便宜卖给我们的话，说不定未来这些水泥厂升级就会优先考虑你们公司。”

200多家水泥厂需要升级？

冷清妍的话极具煽动性汉斯听得眼睛一亮，但汉斯可是经验老到的商人，怎么会那么轻易的松口？

双方你来我往的过招。

“可是你们国家的经济.....嗯...太落后了！再怎么夸大潜力也是有限的。我没必要为了看不见、摸不着的潜力，放弃我应该赚取的利润。”汉斯没有留面子给冷清妍，直白的话语让林涛、黄国栋、赵敏等人听了觉得分外刺耳。

这不是摆明了看扁我们买不起你们的生产线？

汉斯摸透了他们的心理，以为自己的反击会让对方自尊心受挫，在没有选择的情况下，最终只能硬着头皮答应自己的条件。

穿书前冷清妍买东西根本不用看价格，游艇、私人飞机、高级珠宝想要就直接预定，还没试过买个东西买的那么憋屈的。

可长宁县的预算不够，冷清妍有什么办法，只能在心里默默告诉自己要沉住气，不能因为对方的几句话就乱了阵脚。

冷清妍深吸一口气，脸上露出淡淡的微笑，继续用平和的语气说道：“汉斯先生，您的担忧我完全理解。我们的经济相较于发达国家还有一段距离，但这并不意味着我们的市场潜力就小。

相反，随着国家对基础设施建设的持续投入，水泥行业的需求只会越来越大，我们对于新型、高效的生产线需求才更加迫切。

这是一个巨大的市场空白。如果我们长宁水泥厂能够成为您们的成功样板，那么其他水泥厂必定也会纷纷效仿，选择与您们合作。”

冷清妍的言辞恳切而有力，眼中闪烁着坚定和自信的光芒。汉斯看着她，不禁陷入了沉思。

中国的市场潜力真的有可能变大？

汉斯半信半疑。

见汉斯陷入沉思，冷清妍知道自己的话已经引起了他的注意。她决定再加一把火，继续说道：“我们也可以考虑在合同中增加一些长期的合作条款，比如在未来几年内，我们可以优先采购您的产品，并且为您在国内市场提供更多的宣传和推广机会。这样，您既可以获得稳定的订单和收入，也可以进一步开拓中国市场，实现更大的商业利益。

汉斯先生，我相信您是一个有远见和智慧的商人，不会只看重眼前的利益，而忽略了未来的可能性。请您再考虑一下我们的合作方案，相信我们一定能够找到一个互利共赢的解决方案。”

冷清妍的话说的坦然自信，好像对国家的发展大势了然于心，既描绘了一个充满机遇的中国市场，又提出兜底的条款，让汉斯根本没办法拒绝。

冷清妍满意的看着汉斯陷入沉思，知道自己成功了一半。

经过一番思考，汉斯终于开口：“冷小姐，你的提议我很感兴趣。这样吧，如果你们能帮我们在中国市场推广的话，我们可以在价格上优惠5％。”

优惠5％，那就是95折，折后399万，优惠了21万，比贝尔公司便宜1万？

可这离自己的目标还远的很。

汉斯以为冷清妍会欢欣鼓舞的答应下来，可汉斯观察冷清妍的神色好像半点喜色都没有。

难道冷清妍还不满意？

汉斯忐忑的再次提议道：“如果你们还不满意，我可以在跟公司再申请优惠3％，这已经是我们的最大诚意了。”

生产线优惠8％，这下冷清妍该满意了吧？

可万万想不到冷清妍还是不满意，皱着眉说：“汉斯先生，很感谢您能给我们8％的优惠。但是我还是对工程设计安装费有些疑虑。”

“工程设计安装费？200万是国际惯例。”汉斯心虚的说。

什么工程设计安装费，实际就是他们行业上流行的招数，想变着法子抬高价格。

冷清妍心里明镜似的，但她并没有直接戳穿汉斯的谎言，疑问道：“土建工程、电气工程、自控工程收部分设计安装费我可以理解，但为什么要200万那么多？

这相当于半条生产线的价格，我觉得不太合理。

我们买你们的生产线，你们负责安装不是正常吗？为什么要额外收费？而且费用还那么高。难道这就是你们说的国际顶级的售后服务？”

汉斯听了冷清妍的话，脸上露出了一丝尴尬的笑容。

工程设计安装费是他们外派人员赚钱的法子，现在被冷清妍这么直接地指出来，他有些下不来台，尴尬的解释道：“这是国际惯例....我们要请专业工程师来到中国工作，本身的设计费、人力资源成本都不少，虽然价格是虚高了一点，但请相信，这些服务的价值远超价格本身。”

“但每个公司的产品生产成本差不多，你们要想抢占市场，就得有价格优势。否则，客户凭什么选择你们？”冷清妍不客气地指出。

汉斯一时语塞，感觉自己节节败退，从一开始的占据优势，慢慢变成被对方步步紧逼。

他调整了一下坐姿，试图找回一些谈判的主动权，深吸一口气说道：“冷小姐，您的话很有道理。但请您理解，作为一家国际公司，我们也有我们的运营成本和盈利需求。如果您对工程设计安装费有疑虑，我们可以进一步商讨，我也可以再跟公司申请一下，看看能否给您一些优惠。”

等到这时冷清妍才满意的点了点头，让汉斯惊呼：“你真是天生的商人！真的是太厉害了！”

林涛、黄国栋、赵敏等人也忍不住崇拜的看着冷清妍，想不到她真的能谈笑间砍下上百万的价。

冷清妍开心的笑了笑，跟汉斯商量，给他一天的时间，他跟公司申请生产线优惠8％、工程设计安装费优惠50％。

如果没问题，后天双方去他们粤城的项目实地查看，然后敲定合同。

冷清妍没想到事情那么顺利。

可就在冷清妍盼着汉斯好消息的时候，突然接到汉斯的电话，他怒气冲冲的说：“冷小姐，你骗了我。贝尔公司的人告诉我，你是军人！

你隐藏身份跟我们谈判的目的是什么？是想低价窃取我们公司的核心机密吗？

那你就打错算盘了！合作取消，我们不把产品卖给你们了！”

说完汉斯就把电话挂了，一点机会都不给冷清妍解释。


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